En el litro de gasolina el margen es delgado; en el anaquel de la tienda de conveniencia, no. Femsa Comercio reportó para Oxxo un margen operativo de 6.5%, mientras que la Asociación Nacional de Tiendas de Conveniencia de Estados Unidos (NACS) ubica la ganancia mundial por litro de combustible entre 1% y 3%. Esa brecha define qué hacer con los metros que hoy ocupa una bodega o un estacionamiento vacío.
El litro de gasolina funciona como gancho
La NACS describe una lógica simple. El combustible atrae el tráfico y la tienda cobra el margen. En Argentina, AXION energy ya obtiene de sus tiendas hasta la mitad de la rentabilidad de sus estaciones.
En México, Bernardo Cardona, socio de mercados de energía en EY, reportó casos en los que el retail elevó más de 3% las ventas de la gasolinera. "El objetivo de estos modelos es que los clientes gasten más, ya sea en combustible o en productos de conveniencia o ambas", explicó.
Oxxo Gas y Petro Seven juegan con ventaja de origen
7-Eleven abrió en 1995 la primera tienda de conveniencia con venta de gasolina del país, en Guadalupe, Nuevo León. Petro Seven opera más de 280 estaciones en siete estados y vende aceites y lubricantes de marca propia desde 2017. Oxxo Gas creció pegada a la red de Femsa. Las dos integran molécula y anaquel bajo un mismo dueño, una ventaja que el gasolinero independiente no tiene.
La marca propia ya es una tercera vía
"Hay grupos de interés económico independientes a las dos tiendas de conveniencia más grandes del país que están creando su propia marca", señaló Alejandro Montufar, CEO de PetroIntelligence. Jesús Montoya, director de operaciones de FullGas, planteó el cambio de fondo: ver a la tienda como un socio "al que ya no sólo se le renten metros dentro de un terreno, sino que se busque un binomio entre ambas".
Renta a Oxxo o 7-Eleven contra tienda propia en la gasolinera
Si renta el espacio a una cadena, recibe un ingreso fijo sin manejar inventario, pero le cede la relación con el cliente. Con un formato propio se queda con todo el margen, aunque necesita personal y control de mercancía. Si no hay superficie, Grupo Cisneros plantea máquinas expendedoras o una mini tienda automatizada en contenedor que puede moverse de predio. Como referencia, Petro Seven invirtió en promedio $1 millón de pesos en remodelar cada estación estándar en 2016.
Antes de sentarse con Oxxo o 7-Eleven, mida cuántos clientes al día cruzan del dispensario a la caja. Ese número, más que el precio del litro de gasolina, dice cuál de los tres modelos paga la inversión.
Imagen: engin akyurt vía Unsplash.
